鼓励900万人“自立”独立人身保险代理人制度破冰 每股净资产

股票资讯  2021-02-25 14:14:03

独立个人保险代理人模式迎来了制度破冰。

12月29日,中国保监会发布《关于发展独立个体保险代理人有关问题的通知》(以下简称《通知》),帮助国家稳定就业、保障就业。

通知称,独立个人保险代理人是指直接与保险公司签订委托代理合同,独立进行保险销售的保险销售人员。独立的个人保险代理人应当直接按照代理销售的保险费计提佣金,不得发展保险营销团队。

清华大学五道口金融学院中国保险与养老研究中心研究员朱在接受CBN采访时表示,“独立”主要不同于传统的发展销售团队的模式,“没有保险销售团队就发展不起来”,是一种新型的保险销售组织。这为传统上高度依赖组织发展的代理制度改革提供了新的选择,尤其为中小市场主体在人口红利逐渐消失的背景下探索差异化代理模式提供了政策支持。未来,代理制度的内涵将更加丰富,模式将更加多样化。

在回答记者提问时,中国保监会表示,保险业以独立个体保险代理人的模式,吸引和鼓励保险从业人员扎根城市社区、县城和城镇,提供专业化的保险服务,可以解决部分人群的就业需求,促进民生发展。

《通知》是《保险代理人条例》的配套文件,对“建立独立的个人保险代理人制度”的内容进行了细化和补充。

谁有资格“独立”?

保险代理人是1992年引入中国保险市场的。之后,人事团队迅速发展,逐渐成为保险营销最重要的渠道。到目前为止,全国保险公司大约有900万个人保险代理人。2020年前三季度,全国人身保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元,占保费总收入的48.1%。

中国保监会表示,个人保险代理人在普及保险知识、促进保险业快速发展和促进社会就业方面做出了巨大贡献。但也要看到,个体保险代理人团队长期以来存在着大规模进入大规模退出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象差等问题。

那么谁有资格成为独立的个人保险代理人呢?

《通知》对独立个体保险代理人应具备的基本条件做了三点规定。一、独立个体保险代理人应具有大专以上学历,并通过基础保险理论和保险产品知识的专门培训和测试。从事保险工作5年以上的,可放宽至高中学历;第二,独立人身保险代理人应当诚实守信,品行良好。他们从未因贪污、贿赂、侵占财产、挪用财产或破坏社会主义市场秩序而被判处刑罚。他们没有被国家有关单位确定为严重失信的失信联合惩戒对象。最近三年没有受到金融监管机构的行政处罚;第三,独立个体保险代理人应具备承担业务风险的意识,具有较强的业务发展能力和创业意愿。

可以说,上述条件和标准更为严格,对独立个体保险代理人在学历、诚信、专业、培训等方面的标准要求都高于传统个体保险代理人。

“独立”专注于突破营销层面

独立保险代理人起源于美国等发达的保险市场,是其保险销售的重要渠道。成熟保险市场中独立的个人保险代理人包括自然人和法人,他们的“独立性”体现在没有等级关系,另一个是可以同时为多家保险公司代理。

《通知》显示,经保险公司授权,独立的个人保险代理人可以从事保险产品销售,协助保险勘探和理赔活动;保险公司兼营保险代理业务的,独立的个人保险代理人可以根据授权代为办理其他保险公司的保险业务。

然而,目前中国的独立保险代理人与发达市场不同。不同于国际保险市场盛行的“独立代理人”模式,也不同于专业中介的“一代以上”模式,它仍然属于“独家代理人”模式。

保监会强调,通知将我国独立个体保险代理人归类为个体保险代理人,其“独立性”更注重打破保险营销的层级关系,这是在成熟市场与独立代理人对接的前提和基础。考虑到我国独立个体保险代理人还处于起步阶段,管理方法和手段还在探索中,管理职责的落实还有待把握,所以我们暂时不强调他们在业务上与保险公司的“独立性”,会随着实践的深入和时间的推移逐步研究。

传统销售模式遭遇瓶颈

近年来,一些保险公司开展了独立个体保险代理人试点工作。例如,华泰保险、PICC P&C保险、阳光P&C保险等保险公司在独家独立保险代理人模式上进行了许多探索。其中,华泰财险独家独立代理渠道成为其最重要的销售渠道之一。近日,人人保险集团旗下的人人人寿作为开启独立代理模式的寿险公司,也开始布局市场。

朱表示,从华泰等公司以往的实践和探索来看,独家代理保险门店模式与独立个体保险代理人非常相似,是对保险营销员制度改革的有益探索。当然,这种模式的可持续发展也面临着一些挑战,比如成本投入的经济性。门店达到一定规模才能有效摊销投入和费用,初期可能会有一定压力。相对独立的运营不同于以往的营销人员管理,运营管理需要相应的改变和调整。

值得注意的是,近年来,许多保险公司都经历了代理人数量的下降,保险业传统的销售模式遇到了瓶颈。传统的保险代理人组织结构呈金字塔形,代理人级别越高,分配的利益越多。这意味着金字塔底层的大多数代理商获得的佣金收益相对有限。

朱认为,从保险机构的角度来看,传统的金字塔形销售组织模式仍将存在,因为新人的成长仍然普遍需要领导、管理和培训,而金字塔形组织及其利益分配模式有其合理性和逻辑性。然而,随着科技的发展和营销人员的分化,传统的销售组织模式也呈现出扁平化的趋势。这两种模式在未来都将存在,新的模式可能会不断演变,以适应营销人员和客户不断变化的需求。


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